安东尼.罗宾：知道顾客的心略是
销售成功必不可少的法门
 作者： 安东尼.罗宾
如果你拥有一家公司，激励员工可能是一件甚为重要的事，如果你不重视，很可能公司难以生存。但是当你对激励的心略了解越多，就发现激励要有效果实在不易。
尤其是，如果每一位员工的受激励心略均不相同，要想以一套方式来应万变，实在是难得很。
如果你用可以激励自己的方式去对别人，有效的只是像你那样个性的人。就算你能说出世界上最恰到好处和面面俱到的激励演讲，若对不同的人没有不同的心略，仍不能使激励奏效。
那要怎么做才好呢？当然，你得了解每个人的心略，不过，在此之前你得先有一个清楚的观念，那就是每一个针对群体的激励心略里，得有一部份谈及个人。
讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。
截至目前为止我们所说的，仅限于测知各人心略的基本方法，如果希望能有效运用，你还得更深入了解这套方法，添加更多的次感元。
例如，假设某人的购买心略是由视觉开始，到底是什么因素吸引了他的目光？是艳丽的色彩？是巨大的外型？是独特的款式？还是充满野性的设计？
如果他是从听觉开始，是磁性的声音还是铿锵的声音能吸引他？他是喜欢喧嚣声或是低吟声？只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了，若要更精确，你还得知道得更多才行。
知道顾客的心略，是销售成功必不可少的法门。有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决心的心略。他可能使用这样的开场白：
“我看到你在使用别家厂牌的复印机，十分想知道你买那台机器的第一个动机是什么？是你看到机器本身或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”
虽然这些问题问得有点怪，但是他会接着说：“我之所以好奇，是想真正地满足你的需要。”当顾客照实回答后，便是提供给这位销售人员宝贵的资料，使他知道如何用最有效的方式推荐自己的产品了。
每位顾客都有自己一套购买心略，当他走入店门时，跟其他的客人没有两样，销售人员若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客人没兴趣的，就是说了客人不中听的话。
要想胜任销售工作，你得测知客人以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括那些成份和次感元。能测知购买心略的销售人员，就必然能满足顾客的需要，进而成为长久的顾客。
一旦这种心略测知的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。
像要避免贪食的心略是什么呢？我以前是120公斤，你知道是什么原因吗？
很简单，因为我建立了一套饮食没节制而过量的心略，导致那种状况。我发现当时的心略是常常在并不觉得饿的时候，都有想吃点东西的念头产生。
当回顾过去，我自问，是什么原因让我想吃？是看到了什么？是听见了什么？还是想到了什么？结果我发现是因为所看见的有以致之。
例如在我驾车而看到速食连锁店的招牌时，在脑海里就浮起我最喜欢吃的东西的画面，然后在心里就说道：“噢，我饿了厂接着就会感到饥肠辘辘，于是就停下车买一份餐点来吃。
或许我根本就不饿，但是一看到那招牌，便自然勾起这种想吃的念头。不幸的是，这种招牌举目皆是。
另外如果有人问起我：“要不要去吃点儿东西？”即使我不饿，也会在心中看到自己在吃东西的样子，这时心里就说：“噢，我饿了!”接着就觉得有些饿，然后就说道：“咱们走吧!”
当然，有时候在电视里不断播送的食物广告，喊着：“你不想吃吗？你不想吃吗？”的词句时，我的脑海自然又会浮出相同的画面，然后心里说道：“噢，我饿了!”然后因而兴起的饥饿感就把我引到最近的餐馆里去。
后来，我决心透过改变心略来改变自己的行为。我的心略是每当看见跟食物有关的记号时，就在脑海里浮起自己彷佛从镜子里看见自己的痴肥和丑陋，因而说道：“我看来真是令人恶心，这餐食物不能吃。”
接着我想像着自己在做健身锻炼，看见自己逐渐强壮，因而夸奖自己道：“干得好，你看起来实在是真棒!”这种画面会让我兴起真正想去健身的欲望。我把这个过程一再地演练，先看见跟食物有关的标示，然后就看见自己的痴肥状，接着就听见心里在说话了。
我让这个画面一再地出现，就像飙换的方式，每当看见那些吃的标示或听见要不要出去吃午餮的话时，就很自然地勾出新的心略来。新心略的结果让我拥有目前健康强壮的身体和新的饮食习惯。
如果你现在也有一些不想要的结果，那是你过去在不知不觉中所养成的，请你找出当时造成的原因，立刻改正它。
再举个例子来谈。如果你能找出让人们感受到深受关怀的心略，那么你只要运用得当，便能使他(她)在内心里兴起那种感觉。
关怀的心略跟其他心略最大不同之处，便是通常它只有一个步骤，不像其他的有三四个步骤。这个步骤可能只是触摸一下、说一句话，或是特殊的一瞥，任何一种都可能让对方感到无限温暖。
这样子是不是说每个人只有一种感受关怀的方式呢？不是，相信你我都希望拥有三种，都希望透过触觉、听觉和视觉来感受关怀。然而在这三种感受里，必然有一种的感受凌驾另外两种，就是这种关怀的方式才能打开心扉，使人感受到对方的浓厚情谊。
你该如何找出让某人觉得被关爱的心略呢？我们在过去已经谈了许多，你应当早就该晓得的，若想测知别人心略的第一步，就是让他进入你想测知的情境里。别忘了，进入当时情况，是开启内心的钥匙。
现在你问对方：“你是否有过内心觉得受关爱的经验？”要能让对方真正进入当时情境里，你得接问下去：“那次经验你还记得吗？可否请你重温当时的情境？”
现在你已引他进入当时的情境，下一步就要开始测知他的心略了。你要问道：“你在重温那时心情时，对方是不是因送你礼物或带你出去玩或用特别眼光看你，才能表达出他的关怀来？”请记下他的回答。
接下来再问道：“当时你有那种温暖感觉，是不是对方对你说了什么话呢？”请再留意他口中说的和表情显示的情形。
最后，你再问：“为了让你有受关爱的感觉，是他用什么样的触摸方式，使你为他的关爱深深感动？”
从一连串的问话和回答中，你会找出他心略中主要的成份和次感元来。例如，当你问道：“那人得用什么触摸方式，才会让你产生深受关爱的感觉？”请他示范一下，然后你就用相同的方式演练一番，若你做得不错，就会发现他在心境上变化了。
测知关爱的心略
视觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得具备下列任一种以上的表示呢？
听觉：为了要让你有受关爱的感觉，对方是否一定得 用某种方式告诉你，他关心你。(观察他的表情和动作)。
触觉：为了要让你有深受关爱的感觉，对方是否必须得用某种肢体活动来表达呢？(观察他的表情和动作)。现在可以测知次感元了。有那些不寻常的感觉？表达出来，告诉我，做给我看好吗？找出他想法上的和行动上的心略，并比较它们是否一致。
这套测知方式，我在每个星期的研讨会上都使用，鲜有失败。要想向别人表达出关爱，每个人都有不同他人的那套表情、语气，甚至于抚摸对方头发的方式，只不过大部份的人在以前很少去留意而已。如果能借助心境的了解，那么我们都能够找出一套心略来，使别人或自己都能深深地感受到关爱的温暖。
即使来参加研讨会的学员并不认识我，或者他们彼此素昧平生，但我这套关爱心略的效果丝毫不减。
我只要用适当的目光或肢体语言，他们就能打破原先的冷漠。因为他们的脑子别无选择地已经接收到受人关爱的讯号，并且从心里产生那样的感觉。
有时候少数人对这种测知会有模棱两可的说法，譬如他得别人握他的手或说些他爱听的话，这时你得让他们全神贯注在那种情境里，并找出那两种差别。
你可以问他是接触呢还是声音，能让他产生受关爱的温暖感觉？或者是声音呢还是接触，能让他有这种感觉？如果他真是进入情况，你就能成功地找出两者的差别。
别忘了，每个人都有视听触三种感元，但只有其中一种能发挥神奇功效。
作者简介：安东尼.罗宾（anthony.robbins）是当今世界最知名的潜能开发专家。他的教材在全球多个国家和地区都已成为最佳畅销书，其经典著作《激发无限的潜力》及《唤起心中的巨人》 大陆唯一授权版已由成功网success001.cn策划推出。
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